Như thế nào là một kế hoạch Marketing hiệu quả – Motana.vn

Rất nhiều tiền đã đổ vào Marketing nói chung và Marketing Online nói riêng. Ngày nay, khách hàng bị nhồi nhét quá nhiều vào đầu bằng nhiều ” thủ đoạn” khác nhau: đọc tin tức bị xem quảng cáo, nghe ai đó nói, xem video hoặc xem phim bị xem quảng cáo…. Nào là hãng này tốt, hãng kia tốt, nên mua nhãn hiệu này, không nên mua nhãn hiệu kia… Rồi các mô hình phân tích tâm lý người tiêu dùng đã được đưa ra cũng như hàng tỷ tiền mặt được chi cho các cuộc chiến. Và nhãn hiệu nào sẽ thắng ? Thắng trong bao nhiêu lâu hay chỉ nhất thời .

Cá nhân tôi ( đã đọc qua nhiều cuốn sách về Marketing chiến lược và từng làm việc trong ngành ) nghĩ là nhất thời . Không ai chắc có thể ngủ trên chiến thắng quá lâu. Đó là quy luật ! 

Đôi lúc, những nhà hoạch định kinh doanh, những người làm Marketing cũng nên dừng lại để tự hỏi: ” Như thế nào là một kế hoạch Marketing hiệu quả ? “

1. Đầu tiên phải hiểu rõ kế hoạch Marketing đó đạt được mục đích gì ?

Các nhà quản lý xác định quy mô thị trường (Market size ) , sau đó xác định các đối thủ cạnh tranh trong phân khúc sản phẩm mà công ty đang định vị, rồi thì các nhà quản lý bắt đầu vẽ ra 1 kế hoạch Marketing. Hãy xem các mục đích mà kế hoạch Marketing đạt được có phải là:

• Tăng thị phần cho nhãn hiệu, đồng thời tăng doanh số bán ra ( kế hoạch năm )
• Tăng mức độ nhận biết ( trong tương lai gần chỉ cần khách nhận biết nhãn hiệu, thu lãi ở tương lai xa )
• Giành giật thị phần để đá văng các đối thủ , chấp nhận lỗ ( trong trường hợp công ty có rất rất nhiều tiền để bơm )
• Chi không cần quá nhiều tiền hơn đối thủ nhưng vẫn tăng được thị phần, được khách hàng nhận biết nhãn hiệu 

Có lẽ, không ai sung sướng bằng cái công ty đạt được mục đích thứ 4: Chi không cần quá nhiều tiền nhưng vẫn tăng được thị phần, được khách hàng nhận biết nhãn hiệu . Để đạt được điều này thì sản phẩm ( dịch vụ đó) cần có tính ưu việt, năng lực cạnh tranh cao hơn so với các sản phẩm khác trên thị trường trong cùng phân khúc.

Như vậy, qua đoạn viết trên phần nào chúng ta cũng trả lời được câu hỏi ” Như thế nào là một kế hoạch Marketing hiệu quả ? ” . Một kế hoạch Marketing hiệu quả cần xác định được thời gian của kế hoạch ( trong bao lâu, dài hạn hay ngắn hạn ) và đạt được mục tiêu đề ra bằng con số có thể đo lường với một ngân sách cho phép .

2. Vậy làm thế nào để công ty bạn có một kế hoạch Marketing hiệu quả ? 

Đừng bao giờ chạy quảng cáo khi mà sản phẩm ( dịch vụ đó) không định vị được phân khúc khách hàng ( vị trí địa lý, nghề nghiệp, độ tuổi, giới tính…). Phân khúc càng mơ hồ, chiến dịch Marketing càng dễ thất bại . Đoạn viết dưới đây dành cho những ai chưa đọc : ” Lý thuyết chiến lược cạnh tranh” của Michael Porter hoặc cuốn ” 22 Quy Luật Bất Biến Trong Marketing ” của Al Ries . Nếu đọc 2 cuốn sách này, hẳn bạn đã giúp công ty tránh ném tiền qua cửa sổ hàng triệu hay hàng tỷ đồng vô ích .

• Bước 1: Tôi nghĩ bạn ( là nhà quản lý ) trước khi vẽ ra kế hoạch Marketing ( đốt tiền) cần xác định lại sản phẩm có gì khác biệt, yếu tố cạnh tranh trong thị trường. Yếu tố cạnh tranh đó là áo giáp , bệ đỡ, bệ phóng, rào cản xâm nhập cho sản phẩm trước các đối thủ trong bao lâu. 

Nói ví dụ công ty Apple, hầu như chả cần chi quá nhiều tiền Marketing nhưng sản phẩm quá cạnh tranh nên công ty sống khỏe đến bây giờ. Họ dùng công nghệ làm mũi nhọn để mang đến trải nghiệm mà các sản phẩm đối thủ khó có thể làm được ( rào cản xâm nhập )

• Thị trường Apple: di động
• Định vị Apple: sản phẩm di động cao cấp khác biệt

Nếu sản phẩm khác biệt, cung cấp nhiều giá trị cho khách hàng ( cả cảm xúc lẫn vật chất) , làm những thứ mà đối thủ không làm được thì nghĩa là bạn đang tạm cầm chắc chiến thắng. Việc phân bổ tiền đi làm Marketing thế nào có lẽ cũng không quá khó khăn khi bên cạnh bạn có các chuyên gia. Còn sản phẩm của bạn chưa có định vị ( phân khúc giá, phân khúc giai cấp, phân khúc tính năng…) hoặc làm ra sản phẩm mà hiện tại thị trường: có cũng được – hoặc không có cũng không sao thì cuộc đốt tiền Marketing là vấn đề 50/50 hên xui.

Lấy ví dụ ông vua Nokia một thời gian ngủ say ( thương hiệu 150 tuổi bị hạ bệ từ 2010 – 2016, hiện hãng đang nuôi mộng làm trở lại ), Yahoo cũng một thời gian ngất ngây chiến thắng sau đó bị Facebook đá văng là những minh chứng. Vào khi đó, họ cần tôi, nhưng bây giờ họ cần người khác. Trải nghiệm khách hàng sẽ ngày càng lên Level cao hơn khi mà xã hội tạo ra của cải vật chất cao hơn. Công cuộc đốt tiền Marketing chỉ làm tăng lỗ lũy kế mà thôi.

Bởi vậy nên nhớ, hãy luôn luôn đặt ra câu hỏi: ” Thị trường có cần sản phẩm của tôi  trong hiện tại ?  Sản phẩm của tôi làm được gì cho khách hàng mà đối thủ không làm được ? 

Hai triết lý quan trọng mà nhà quản lý doanh nghiệp nên biết trong thị trường tự do.

Triết lý A : Trải nghiệm của khách hàng mới là vua – Nhãn hiệu không phải là vua !

Triết lý B:  Marketing chính là cuộc chiến dùng tiền để  xâm chiếm tâm trí khách hàng trong khoảng thời gian nào đó. Đơn giản vậy thôi !

Hai triết lý này nhắc nhở các nhà quản trị rằng ” Bạn đang muốn làm cho khách hàng mình trải nghiệm gì, tại thời điểm này và nó kéo dài được bao lâu có thể ? ” . Quên mất hai triết lý này, các nhà quản lý dễ ảo tưởng và đốt ấm trí tưởng tượng bằng một đống tiền kiếm được.

• Bước 2: Mỗi sản phẩm có một kênh Marketing riêng biệt để đạt hiểu quả cao nhất. Chung quy , các nhà quản lý đều làm Marketing Mix – căn bản là Mix thế nào ? Xác định : Mục tiêu ? Kênh Marketing ? Tổng ngân sách ? Địa điểm xâm chiếm cụ thể ? Thời gian cụ thể ? 

Sau khi đã công tác tư tưởng xong bước 1 ở trên và tự tin đi vào bước 2. Đến đây nhiều người sẽ thoải mái cầm tiền để đốt, để Marketing Mix. Nhiều phương án đưa ra tưởng chừng hiệu quả nhưng đốt tiền xong tiền vẫn không quay về.

Nên nhớ quy tắc: khách hàng chỉ nhớ được 3 ( đến 5 ) cái tên nhãn hiệu tốt nhất để chọn lựa. Nếu bạn không phải là thương hiệu đi tiên phong để nằm trong 3 – 5 cái tên đó thì nên làm gì ?

– Bơm thật nhiều tiền để chạy quảng cáo đa kênh hòng xâm chiếm tâm trí khách hàng  tại địa điểm mục tiêu ( Tất nhiên phải tạo kênh phân phối của địa điểm mục tiêu trước ). Tại Việt Nam, Grab và Oppo đã làm điều này để xâm chiếm tâm trí khách hàng.

– Tiền nhiều thì làm đa kênh ( đánh mạnh truyền hình, tài trợ chương trình …) tiền ít thì chỉ đánh Marketing Online.

– Nếu ra mắt, hãy cho khách hàng trải nghiệm thử sản phẩm, dịch vụ của bạn với giá ưu đãi trong 1 vài thời điểm.

– Nếu đã có thị phần, chăm sóc khách hàng cũ cũng là một điều nên làm.

– Nếu nhận thấy bất lực trước cuộc xâm chiếm đối thủ, nên Exit đúng lúc để bảo toàn tài sản. Đừng cố chấp ! ( Uber đã bất lực thoái vị cho Grab tại Việt Nam, mặc dù Uber có mặt trước )

– Cần có 1 chiến dịch truyền thông điệp rõ ràng nếu kế hoạch của bạn là kế hoạch dài hơi ( 1 năm trở lên). Điều này có lẽ không ai lạ gì ông Trump tổng thống Mỹ và Coca Cola đã làm rất tốt.

Người ta gọi đó là Big Idea – chiến dịch Marketing truyền thông lớn truyền tải thông điệp

Trong suốt nhiều năm làm việc trong ngành, tôi hay cũng như các nhà quản lý – nhà hoạch định khác đều mong muốn có một kế hoạch Marketing hiệu quả và mong mỏi muốn biết bằng cách nào : đưa ra số tiền ít nhất nhưng đạt mục tiêu cao nhất !

Dạo gần đây, các hãng lớn hoặc nhỏ bắt đầu thấy rõ tính hiệu quả của việc truyền tải thông điệp như kiểu chiến dịch Big Idea mà  tổng thống Mỹ Donal Trump hay Coca Cola đã thực hiện. Nếu như Big Idea cần ngân sách quá lớn vậy với ngân sách nhỏ và quy mô nhỏ ta hãy làm ” 1 Big Idea” kiểu nhỏ .

Xin trích dẫn 1 đoạn khá hay trong bài viết của web: admicro.vn để nói về Big Idea.

Big idea không phải cái gì đấy quá hoành tráng hoặc khó thực hiện. Hãy nhìn theo hướng đơn giản hơn, nếu insight là những bài toán chưa được giải quyết của người tiêu dùng, thì Big Idea là gì chính là lời giải cho bài toán trên. Big idea không cần là những cái gì lớn lao. Nếu doanh nghiệp sử dụng Big idea ấn tượng, khiến nhiều người ngạc nhiên là rất tốt nhưng chúng luôn luôn phải kết nối với insight và phải bắt nguồn từ Insight.

Để xác định một Big idea tốt, nó phải phải thỏa mãn 3 yếu tố: Chuyên sâu, bền bỉ và khả thi, có 3 loại big idea cơ bản: 

• BRAND BIG IDEA (Sứ mệnh, tầm nhìn và định vị)

• COMMUNICATION BIG IDEA (khái niệm truyền thông hướng chiến lược)

•  ADVERTISING BIG IDEA (Quảng cáo)

Sử dụng Big Idea sẽ giúp doanh nghiệp mau chóng đạt được mục đích và tránh thất thoát nhiều ngân sách Marketing cho các chiến dịch ” lan man” khác . Nếu thông điệp mà bạn truyền tải đến khách hàng ” lan man” thì kết quả bạn nhận được cũng ” lan man” .

Ở bài viết sau, chúng tôi sẽ nói rõ hơn về chi tiết thực hiện 1 Big Idea cỡ nhỏ hay cỡ lớn là như thế nào ? Cần chuẩn bị những gì trước khi bước vào 1 chiến dịch truyền thông cụ thể đến tập đích khách hàng mà công ty bạn nhắm đến.

Bạn hay doanh nghiệp của bạn đang muốn tạo ra chiến dịch truyền thông ” giống Big Idea ” nhưng cỡ nhỏ. Hãy liên hệ với chúng tôi để được tư vấn thêm. Hy vọng bài viết này phần nào giúp ích được cho bạn trong cuộc chiến Marketing hiện tại dù mục đích của công ty bạn là gì đi nữa.

Thân ái ! Đại diện Team Motana chúc các bạn thành công !

Từ khóa: làm cách nào để bán nhiều hàng, cách Marketing hiệu quả, chiến dịch Big Idea, tư vấn Marketing chiến lược hiệu quả